相比第一次征求意見稿出現(xiàn)51處改動，《規(guī)定》的改動高達119處，因此，《規(guī)定》更像是《保險法》的補充，頂層設計直指行業(yè)代理發(fā)展亂象，堅定代理人價值轉(zhuǎn)型之路，以提升人均FYP與NBVM為導向。
4月16日，銀保監(jiān)會再次發(fā)布《保險代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(下稱《規(guī)定》)，將針對保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險兼業(yè)代理機構(gòu)以及個人代理人的監(jiān)管規(guī)則納入同一文件，與第一次公開征求意見稿相比，進一步深化“放管服”主基調(diào)。這是繼2018年7月13日第一次面向社會公開征求意見以來，再次面向社會公開征求意見。旨在進一步鞏固保險中介市場清理整頓工作成果，推動保險中介市場深化改革。
此次《規(guī)定》涉及的重點內(nèi)容有以下三個方面：
首先，《規(guī)定》將對個人保險代理人實施分類管理，明確提出要“加快建立獨立個人保險代理人制度”。但其中并未對獨立代理人的具體范疇進行定義，后續(xù)監(jiān)管制度有待保險營銷體制發(fā)展成熟逐漸建立并完善。
其次，《規(guī)定》對市場主體的準入制度做出明顯調(diào)整。一方面為遏制保險中介市場“小散雜亂、內(nèi)控薄弱”的問題，進一步提高準入門檻。對區(qū)域性代理機構(gòu)注冊資本金的最低限額由1000萬元提升至2000萬元，體現(xiàn)了監(jiān)管機構(gòu)對區(qū)域性保險中介機構(gòu)資本實力與抵御風險能力的更嚴格要求;另一方面取消保險中介機構(gòu)許可證3年有效期的規(guī)定，延續(xù)了監(jiān)管“放管服”的要求，支持優(yōu)質(zhì)公司加快發(fā)展，進一步激發(fā)市場活力。
最后，《規(guī)定》明確保險中介機構(gòu)投資主體不能是保險公司高管及其近親屬，保險中介機構(gòu)高管須符合履職回避的有關(guān)規(guī)定。從源頭切斷險企與保險中介公司的利益輸送通道，嚴防套利漏洞，完善雙向內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)。預計《規(guī)定》出臺后將有助于實現(xiàn)保險代理人和代理機構(gòu)管理的統(tǒng)一化、規(guī)范化和嚴格化，解決保險中介亂象及代理人行業(yè)存在的痼疾，長期利好保險業(yè)市場秩序和行業(yè)形象，利好個險渠道占比較高、專注于提升代理人質(zhì)量和產(chǎn)能的保險公司。
渠道變革迫在眉睫
具體來看，與2018年征求意見稿相比，此次《規(guī)定》在主要內(nèi)容上有明顯的變化，并針對原有內(nèi)容進行了相應的補充和完善，內(nèi)容變動主要有以下幾點：
第一，取消保險專業(yè)代理公司、保險兼業(yè)代理機構(gòu)許可證3年有效期的規(guī)定。《規(guī)定》取消了保險專業(yè)中介機構(gòu)、保險兼業(yè)代理機構(gòu)(銀行除外)許可證有效期3年的限制，一旦獲批業(yè)務資質(zhì)，將長期有效。
第二，明確保險機構(gòu)高管人員的近親屬經(jīng)營保險代理業(yè)務應當符合履職回避的有關(guān)規(guī)定。新增以下規(guī)定：保險公司的工作人員、保險專業(yè)中介機構(gòu)的從業(yè)人員不得投資保險專業(yè)代理公司;保險公司、保險專業(yè)中介機構(gòu)的董事、監(jiān)事或者高級管理人員的近親屬經(jīng)營保險代理業(yè)務的，應當符合履職回避的有關(guān)規(guī)定。
第三，增加區(qū)域性保險專業(yè)代理公司注冊資本至2000萬元。《規(guī)定》增加經(jīng)營區(qū)域為工商注冊登記地所在省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市的保險專業(yè)代理公司的注冊資本最低限額至2000萬元，2018年征求意見稿的最低限額為1000萬元。
第四，規(guī)范保險專業(yè)代理公司的廣告行為。新增以下規(guī)定：保險專業(yè)代理公司應當規(guī)范使用機構(gòu)簡稱，清晰標識所屬行業(yè)細分類別，不得混淆保險代理公司與保險公司概念，在宣傳工作中應當明確標識“保險代理”字樣。
第五，明確提出加快建立獨立個人代理人制度。新增以下規(guī)定：國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)對個人保險代理人實施分類管理，加快建立獨立個人保險代理人制度。
最后，《規(guī)定》著重強調(diào)要加強對監(jiān)管機構(gòu)和監(jiān)管人員行為的約束。
由此可見，監(jiān)管前端放開后端趨嚴的大趨勢未變，規(guī)范前端準入的同時加強后端行為約束，符合行業(yè)渠道規(guī)范發(fā)展的方向。若《規(guī)定》落地實施，預期保險公司因連帶責任機制，對代理人的招募將更加規(guī)范謹慎，相關(guān)培訓教育或?qū)⒏油陚洹?/p>
長江證券認為，近兩年，保險行業(yè)的增長失速與渠道對于新需求的不適應有重要關(guān)系，不能完善渠道優(yōu)化升級和客戶經(jīng)營能力的公司，費用刺激的投入邊際效果將持續(xù)減弱，堅持改革轉(zhuǎn)型道路將獲得中長期競爭優(yōu)勢。從海外經(jīng)驗來看，保險行業(yè)牽頭進行渠道改革，是增長恢復的重要步驟，改革領(lǐng)先的機構(gòu)未來將更加受益。
從《規(guī)定》的內(nèi)容可以看出，進一步堅持簡政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務是監(jiān)管的主基調(diào)。
放管結(jié)合、有的放矢主要體現(xiàn)在將保險專業(yè)代理機構(gòu)、兼業(yè)代理機構(gòu)、個險代理人制度納入統(tǒng)一監(jiān)管，一改多年分別制定監(jiān)管規(guī)定的做法，最大程度預防及遏制經(jīng)營中的監(jiān)管套利;首推表見代理制度，加大保險公司及代理機構(gòu)的主體責任，有利于提升其對所屬代理人的規(guī)范化、制度化管理;規(guī)范市場主體準入，區(qū)域代理機構(gòu)注冊資本金門檻提升至2000萬元，同時中介許可證不再設3年有效期，在簡政的同時加大資本金要求提升門檻，以期減少行業(yè)亂象。
在監(jiān)管看來，保險代理人高質(zhì)量增員路徑不可動搖。《規(guī)定》明確險企制定個險代理人管理制度，并界定團隊主管職責，險企代理人團隊松散化現(xiàn)象有望得到遏制，提升保險代理人留存率。截至2019年年底，中國個險代理人已達900萬，占城鎮(zhèn)總?cè)丝诘谋壤秊?.06%，略超1%的基準水平，代理人提質(zhì)增效業(yè)已成為行業(yè)共識，《規(guī)定》加強了法規(guī)上的引導效應。
此外，對于業(yè)內(nèi)預期的獨立代理人制度，《規(guī)定》予以回應將加快推進，獨立代理人的出現(xiàn)或引發(fā)“鯰魚效應”，促使險企及代理機構(gòu)營銷員提升自身專業(yè)度，加速淘汰低產(chǎn)代理人，險企則主動或被動加大力度建立產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢。
代理人渠道提質(zhì)增效
實際上，近年來，一場有關(guān)代理人模式的改革正在保險行業(yè)悄然進行。一直以來，試圖推進保險代理人渠道改革的呼聲和政策此起彼伏，包括2001年的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年的解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。以此為基礎，原保監(jiān)會從2008年重啟完善保險營銷員管理體制的研究;2010年出臺的《關(guān)于保險營銷體制改革的指導意見》，被業(yè)界視為保險營銷員體制改革的破冰之舉。
進入2020年，新冠肺炎疫情的突發(fā)事件，對促進保險業(yè)務的線上化轉(zhuǎn)移是一個很好的契機，但同時又是一次對代理人現(xiàn)階段適應新變化以及科技應用程度的考驗。相信在此疫情結(jié)束后，能夠及時做出線上展業(yè)調(diào)整的營銷人員也許更有留存價值。
在對近年來頭部公司壽險代理人的活動數(shù)據(jù)進行分析后，天風證券指出，壽險銷售獲客分為三大階段，依次為“緣故獲客-陌拜獲客-線上獲客”，高產(chǎn)能代理人通常注重專業(yè)形象的打造，并依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道規(guī)模化拓展客戶。當前，中國代理人仍普遍處于第一階段，未來向第二階段、第三階段逐步提升的空間仍然較大。
正是由于處于獲客的第一階段，目前市場上廣為詬病的價格戰(zhàn)以及屢禁不止的返傭，實際上是犧牲利潤甚至虧損的風險來獲取規(guī)模，這極大地扭曲了保險行業(yè)的健康發(fā)展。部分中小險企對代理人的依賴度日漸提升，并逐步喪失部分定價話語權(quán)。
由此，長江證券認為，基于對終端客戶的直接把控，上市險企對代理人的重視程度只會加深。未來，培訓制度完善、激勵機制到位的保險公司，更能培育出持續(xù)健康的代理人團隊。此外，上市險企在經(jīng)濟下行及行業(yè)惡性競爭中更能獨善其身，或能吸收一部分優(yōu)質(zhì)代理人，上市險企代理人團隊“強者恒強”。
相比第一次征求意見稿出現(xiàn)51處改動，《規(guī)定》的改動高達119處，因此，《規(guī)定》更像是《保險法》的補充，有利于進一步提升行業(yè)規(guī)范治理的預期，頂層設計直指行業(yè)代理發(fā)展亂象，呵護渠道穩(wěn)健發(fā)展，也符合代理人由粗放式擴張向高質(zhì)量增員發(fā)展的趨勢，堅定代理人價值轉(zhuǎn)型之路，以提升人均FYP與NBVM為導向。
2019年以來，在行業(yè)代理人規(guī)模增長乏力的背景下，產(chǎn)能提升越發(fā)被視為壽險公司未來隊伍建設、保費業(yè)績再上一個臺階的重中之重。短期而言，代理人增量對保費的沖量效應明顯，但可持續(xù)性存疑，因此，大型壽險公司不約而同地在個險渠道代理人提質(zhì)增效策略上進行布局。
平安保險將借助科技賦能提升代理人產(chǎn)能、收入視為壽險改革重點;中國人壽“鼎新工程”促使銷售隊伍規(guī)模質(zhì)態(tài)實現(xiàn)逆勢提升;人保壽險實施“大個險”戰(zhàn)略，完成銷售人員管理系統(tǒng)，提高留存率;太保壽險打造“三支關(guān)鍵隊伍”;新華保險則提出“業(yè)務增長，隊伍先行”。盡管這種轉(zhuǎn)變可能犧牲短期利益，但長期來看更利于打造穩(wěn)固的營銷團隊，提升留存率。
毋庸置疑，在科技賦能加速、人口紅利日漸式微等因素的綜合作用下，當前中國代表傳統(tǒng)保險銷售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。日新月異的新科技工具甚至為傳統(tǒng)保險“脫媒”“
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