中國的時裝買手店發展至今，已經形成了一個獨特的生態圈，店鋪數量也急劇上升到如今的超過數千家。這些買手店在滿足本土消費者個性化訴求的同時，也不斷用創新思維和社群分享，齊心重塑著線下零售形態。
不可否認的是，國內的買手店生態近年來已經發生了多輪升級迭代，買手主理人和品牌自然是這些變革背后的最大推動者，但我們也需要看到買手店銷售的生存現狀以及所扮演的角色意義。
一位不愿透露姓名的銷售向我們透露，他在某家國際買手店從業超過 6 年，了解到情況是，上海買手店店員普遍底薪在 5000 元以內，廣州買手店底薪在 4000 元以內，“現在物價這么高，底薪已經不重要了，最關鍵的是銷售提成。”除了售前、售后的客戶維護之外，還需熟背品牌資料、服裝面料、價格區間，負責收貨入庫、倉庫盤點、店鋪陳列，熟知每個月營業額的增減情況。“高檔買手店銷售和奢侈品銷售不一樣的地方是，奢侈品的銷售培訓、服務有統一的系統，但買手店是一個鼓勵做自己的地方。”
他對目前買手店遍地開花的趨勢頗有微詞：“現階段給我的感覺是，人人都可以做買手店，很多新入局的主理人認識幾個牌子，拼湊一下店就開出來了，這種不專業的店鋪也無法吸引專業的銷售跟隨。”
相應的，頭部時尚買手店的銷售已經成為熱愛時尚的年輕人眼中具有魅力的職業。從事時尚品牌策劃工作的 Caroline Jing 在上海最常光顧的買手店是位于桃江路 1 號的 LE MONDE de SHC（LMDS）, 她直言不諱道：“如果不考慮收入，最大愿望是去 LMDS 做店員。”而 LMDS 的創始人 Eric Yang 向 WWD China 透露，銷售收入應人而異。“店內的頂級銷售在旺季的銷售額可以高達百萬元，單憑提成就能收入頗豐。而沒有能力的銷售只能拿基本工資，數額是不足以支撐在上海的日常開銷的。” Eric 補充道：“沒有強大的適應力和過硬的專業技能，是不適合這份工作的。”
LMDS
據了解，LMDS 銷售團隊背景跨度極大，有懷揣時裝夢的小鎮青年，也有已經被 500 強集團錄用，想利用入職前的間隔期體驗生活的海歸。相似的是，他們都對小眾先鋒的時尚品牌抱有強烈的熱情，愿意花時間去精鉆品牌文化的年輕消費者。作為店主，Eric 需要了解每一個員工的發展空間，給予對應的職業規劃建議和薪資待遇，盡可能讓銷售流動性小一些。
創新概念買手店 In the PARK 的主理人陳疤疤介紹道，In the PARK 的兩家實體店有十幾名銷售人員，年齡集中在 22～26 歲，和 LMDS 一樣，背景五花八門，有的科班服設出身，也有在畫廊、書店、餐廳工作過的人員。應聘中，除了考察銷售能力之外，In the PARK 還會將候選人對于外界的考察，對流媒體的偏好，以及自身生活方式的審美等納入衡量標準。陳疤疤認為，銷售是買手店人格化的體現，所以公司每季度還會給店員領取店內服飾的額度，以及內買折扣作為福利。
In the PARK
當然，也有誤打誤撞，“不小心”當上買手店銷售的人。Sergio Cheng 曾是長作棟梁的銷售。大四的時候，Sergio 入圍了一個平臺組織的買手大賽，他在調研中發現，“棟梁”是中國買手店的佼佼者，抱著學習心態，他拿著簡歷敲開店鋪的大門，沒想到，這成為他職業生涯的開端。
即便沒有直接從事心儀的買手職位，Sergio 將團隊使命“傳達中國之美”謹記心中，這句 slogan 讓銷售工作變得格外有意義。“‘真誠待客’和‘將合適的產品推薦給合適的人’的理念是滲透到我們服務過程中的，因為每一位來店顧客都有可能帶著了解中國時裝的目的。除了了解品牌知識，服裝穿搭外、賣場的陳列是否美觀、說話時的音量是否讓人舒適、拿衣服的姿勢是否專業，都是服務意識的具象體現。”
Sergio Cheng 和設計師陳序之
Sergio 認為，如今國內買手店的銷售現狀是，服務意識需要比銷售意識再往前，因為“時尚買手店總歸還是一個小眾領域，我們還在培育忠實消費者的階段。所以銷售給到顧客的第一印象十分關鍵，而我們并沒有第二次機會去創造第一印象”。
根據麥肯錫 2021 年的報告，疫情的暴發加快了消費者從線下往線上遷移的步伐，但這并不意味著線下的消亡，相反，物理和情感意義上體驗和駐留變得尤為可貴。對此，Eric Yang 提出觀點：“現在市場上太多店鋪用藝術擺設或裝置提供‘體驗’，但對于買手店來說，最重要的體驗還是能讓顧客收獲他真正想穿想用，在其他店鋪（甚至線上）買不到的好物，而銷售就是這種體驗的‘策展人’。”
LMDS 選址位處衡復風貌區，不似南京西路等主干道那般人流擁擠，這意味著 LMDS 是一處目的型消費場所。客戶如同前來探索新鮮體驗的游客，而銷售就是地標的導覽。Eric 表示：“我們和商場里的買手店最大的區別就是，消費者以老客戶為主，這就意味著新鮮感十分重要。所以即便我們有三年銷售培訓的經驗積累，但還是很難形成十分規范化的體系，這與我們的店鋪選址、客戶需求都是相輔相成的。”
LMDS
Sergio 則認為，大家普遍認為買手店銷售需要對售賣品牌的設計師情況了如指掌，事實上應該反過來，設計師們應該走出工作室，主動與銷售成為朋友。“你的產品投入市場的第一反饋，哪類顧客對你感興趣，這些數據都在銷售哪里。如果銷售愿意分享信息，這對設計師開發新一季產品將有莫大幫助。”
如今，Sergio 依舊在時尚行業，但從事的更多是市場方向的工作，但早年間在長作棟梁當銷售的經歷依舊對他影響頗深：“銷售其實是一種能力，它的本質就是以商品成交的形式，體現品牌（包含為品牌服務的人）與消費者之間的感性共鳴。在銷售工作培養出的對于新事物的快速學習吸收的能力、表達能力、對場域的感知力和審美力都對我目前的事業產生了積極作用。”
現在有越來越多像 Sergio 一樣的出色買手店銷售，成為品牌市場部門爭搶的人才。陳疤疤說道，in the PARK 如今的買手、市場部門負責人都是店鋪的初代銷售。她自己也曾在別的買手店做過兩年多銷售。
前期對客人、店鋪的感受，為買手、市場活動等工作打下夯實的實踐基礎。“這也是雞生蛋、蛋生雞的過程，有越來越多的年輕人選擇從銷售、從基層做起，這會讓團隊的成長土壤越發肥沃。”
in the PARK
2000 年的時候，Eric 大學畢業第一份工作就是時尚編輯。彼時中國行業氛圍還沒有興起，許多角色，比如造型師都還沒有被普及，更不用說專業買手店了。而千禧年初，海外第一批知名買手店已經蓄勢待發。2002 年，買手店 Opening Ceremony 誕生于紐約 SOHO 區 Howard Street 的一棟三層小樓，成為包括 Alexander Wang、Proenza Schouler、Rodarte 等眾多設計師品牌的助推者。OC 的具有鮮明個人特色的店員更是成為一塊金字招牌。
Galen Dekemper 在 Opening Ceremony 店內
Galen Dekemper 曾為紐約買手店 Opening Ceremony 效力 7 年，職位是店鋪倉庫總監。他的工作是把控店內每一件貨品的數量和尺碼，以便高效地與銷售人員配合。他向 WWD China 分享了多年觀察總結：“銷售的工作之一就是和顧客變成朋友，分享共同愛好和見聞，只有當思想同頻的時候，你才會真正明白顧客想買什么。” Dekemper 補充道，OC 是一個培育人才的土壤，對銷售來說也不例外。例如，每一季的新品都會邀請品牌市場人員甚至設計師本人親自到店，確保銷售人員掌握的品牌知識比大部分時尚愛好者更豐富。OC曾經的銷售和服務人員大多在業余從事著和時尚相關的第二職業，Dekemper 也不例外，他畢業于著名的 Cooper Union，多年筆耕不輟，并創立了獨立雜志《Dollar Story》。OC是第一家主動售賣《Dollar Story》的實體店鋪，對此，Dekemper 心存感激。比起工作場所，OC 更像是在紐約的家。
陳疤疤認為，由于疫情已經很久沒有出國了，但海外買手店銷售出眾的審美和外表確實給人留下了深刻印象。不過她認為，這幾年中國整體環境改變巨大，越來越多學習藝術和設計的年輕人愿意踏上銷售崗位，這讓海內外買手店銷售的差異沒有很大了。
In the PARK 銷售的日常穿搭造型
Eric則在陳疤疤觀點的基礎上更進一步：“在過去，我們國家買手店銷售確實和海外同行存在差距。原因很簡單，這個領域太新了，我們還沒發展到沉淀下一些細分領域的人才的那個階段。但這并不代表我們做得不好，LMDS 既有世界格局，又能代表上海當代風貌，我們店鋪和團隊的特色在任何其他地區也無法復制。” Eric 還認為，疫情后，中國消費文化先行，各行各業都在對西方產生更多的價值觀和方法論的輸出，時尚行業也不例外。作為行業里急速發展的分支，中國時尚買手店的蓬勃發展，必然會催生出更多具有本土特色的銷售辦法，在不久的將來，西方反過來借鑒中國的策略指日可待。
Opening Ceremony，Howard Street
作為曾經的銷售，Sergio 回應了一個很現實的問題，當下國內一些頂級買手店的銷售逐漸博主化、網紅化，這在未來是否會成為行業的普遍現象？Sergio 認為，并不是所有買手店都能駕馭所謂的“KOL 店員” ，銷售也沒必要都成為 KOL，博主化應當不會成為做銷售的剛需 —— 但，合理的薪資是。WWD
撰文Di Huang
編輯Nion
圖片來源網絡
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