前些日子，小編去一家超市購物。在結賬時被收銀員提醒掃碼加入超市會員，每筆消費都可以有積分，而這些積分日后可以換購或領取獎品。經不住她的鼓動，又沒有額外負擔，想想反正自己總要消費的，于是便接受了她的建議，順利成為了超市的會員。
事實上，自從成為這家超市的會員，又惦記著積分的增長帶來的福利，去這家超市購物的頻率明顯增加。
關于會員制，上周“艾維電影”在《無限制觀影，影院愿意嘗試嗎？》這篇推文中曾進行了討論。除了影院現在使用最多的充值型會員，其實還有許多其他的會員模式。像文章開頭小編的消費經歷，會員積分制就是一種常見的模式
影院的會員積分制就是指，用戶通過在平臺進行簡單注冊，就能獲得會員身份，之后觀眾在影院產生的所有消費行為，最終以消費的額度的一定比例都能兌換成會員積分，并記錄在個人賬號中。比如一位觀眾購買了一張35元的電影票，還有一份30元的爆米花套餐，只要注冊成為這家影院的線上會員，就能累計獲得65積分。
這些積分一來可以升級成某一檔次的會員，享受某些會員權益，二來可以兌換一些禮品，或是優惠券、折扣券，也可以用來參加一些活動，比如抽獎、會員日專享福利等等。
#01
影院采用積分制會員制度有什么好處？
首先，積分制會員的核心邏輯是一個獎勵系統，影院可以通過積分制激勵觀眾進行消費，最終為了享受某一檔次的會員權益或得到禮品優惠等不斷消費形成與影院的高度捆綁。
觀眾在購買-獲取-交易完成這樣單一的消費過程之外，還能通過會員積分享有額外的禮品、服務等等，這也刺激著觀眾會因為想要享受到更多的會員福利，而進行更多消費，從而形成一個正向的循環，激勵觀眾增加觀影的頻次。還能使觀眾在觀影-獲取獎勵-更多消費行為-獲取更多獎勵的過程中，逐漸建立起與自家影院的捆綁關系，加強觀眾與影院之間的粘性。
其次是，比起其他需要預充值或是購買會員身份的會員制度，積分制會員對觀眾來說是成本最低的一種會員形式，也不容易產生付費顧慮。同時積分制會員最大的門檻其實在于，這種會員體系本身就十建立在消費者二次消費、反復消費的場景之下的。也就是說，認為自己可能常來觀影的觀眾會更愿意成為影院會員，而這恰恰是影院的主要客戶。
這看似是在拉高影院推行會員制度的難度，但實際上也意味著，觀眾一旦愿意成為影院的積分會員，即代表他有能夠常來影院觀影的外在條件，比如住在附近，同時證明他有一定的觀影需求。這也就能幫助影院將觀眾群體做一個精準的劃分，更有機會針對這部分既有來觀影的條件，也有觀影意愿的這部分會員用戶，進行精準的營銷策劃，通過會員活動刺激提升他們來影院的觀影頻率。
最后，影院可以根據觀眾的積分量級，將觀眾分為不同的會員等級，令不同等級的會員用戶享受到不同的權益、有差異化的服務等。這樣在影院消費更多的用戶，就能擁有更多禮品、優惠或是更好的服務，使其能感受到他會員身份的價值，從而與影院建立更深的聯系。影院也能客觀的將自己的觀眾群體進行劃分，畢竟在你家影院消費越多的，肯定是你的“鐵粉”，也就是一家影院的主要客戶。抓住這批客戶，其實就是抓住了影院的重點客源。通過積分制了解重點客戶的喜好，也就可以精準的進行營銷。
圖片來源：艾維電影圖庫，圖文無關
#02
具體到影院積分制的會員體系的建立，
應該遵循以下原則：
1.積分體系科學合理：積分的數值設定其實非常有講究，因為它實際就代表著影院的營銷預算，所以影院要做到心中有數、計算好觀眾每個消費行為能獲取的分值。另外，積分和實際貨幣會有一定的兌換比例，通常并不是1：1的關系，很多品牌會設置在10：1或是100：1。在兌換規則上，一般品牌會將會員積分的成本會控制在可兌換賣品價格的1%－2%，這樣數值很好計算，用戶的感知度也比較高。
2.會員權益有吸引力：積分制會員體系中的會員權益通常有四種：①積分兌換、②優惠折扣、③會員活動、④增值服務。
3.門檻要低：不需要繳費，也不需要預充值，只需掃碼就能成為會員，消費不設門檻，這些對所有消費者來說都能接受，就是它能實行的優勢。
在與影院經理的聊天中，小編看到有很多影院其實已經有了會員積分這種形式，但會員權益也就是積分能兌換的東西，主要還是一些賣品、周邊或是購票的優惠券、代金券。普遍反映收效不大吸引力有限。究其原因，還是前面三方面的原因，因此必須切實拿出符合觀眾預期具有吸引力的辦法。比如在增加會員互動和有價值的權益上下更多功夫。
比如定期舉辦積分抽獎活動，利用人們想以小博大的心理，設置一款大額獎品，可能對很多人的吸引力就會比單純的積分兌換更大；再像是設置每個月的會員日，積分達到一定數值的會員觀眾都可以來影院超低價看一場電影，甚至為他們開展親子互動、脫單影院等線下主題活動等等。因為針對會員的優惠折扣每家影院都會做，而提供真正有創意和價值的增值服務，才能做出差異化，吸引到優質客戶，進而讓他們愿意與自家影院捆綁，在無事可做時能想起來看一場電影，想看電影時則愿意到這家影院來。
圖片來源：艾維電影圖庫，圖文無關
會員成長：影院可以通過觀眾的觀影次數、消費額度、會員積分等指標，建立起一個合理的會員等級成長體系，強調高會員等級用戶的身份地位，使觀眾在影院消費越多，就能獲得越好的消費體驗。小編認為，一個好的會員價值成長體系，能夠有效的提高用戶活躍程度，提升用戶的留存率與到店率，并且讓用戶在體系中不斷的獲得成就感和滿足感。
比如影院可以利用會員成長等級，有目的性的培養會員用戶的競爭意識，像建立觀影榜單，每月榜單的前幾名可以額外獲得一款禮品，以此來刺激有觀影意愿的會員用戶，向更高的會員等級努力。
經營無定式，積分制的會員體系也貴在創新。不斷揣摩觀眾的消費心理，借鑒別人行之有效的方法積極嘗試要比一味等（好片）、靠（萬靈的方法）、要（能人、政策）好得多！
（題圖來源：艾維電影圖庫，發布：WJP）
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